Günümüzde satış konusunda başarıyı yalakalamak için birçok faktör öne sürülüyor. Pozitif tutum, iyi görünüm, iyi bir dinleyici olmak , doğru soruları sorabilmek gibi…Ama bunların içinde en önemlisi ve bence olmazsa olmazı" BİLGİ"dir. Sattığınız ürün hakkında yeterli bilgi ve deneyime sahipseniz başarıya ulaşabilirsiniz.
Bu konuyu anlatan çok güzel bir söz var;
“Hiçbir müşteri ürün satın almaz, ürünün kendisi için yapabileceklerini satın alır.”
Yapılan bir araştırmaya göre perakende satışların %75’in de müşterilerin satış temsilcilerinden daha fazla bilgiye sahip oldukları ortaya çıkmıştır. Artık insanlar internet sayesinde her türlü bilgiye çok kolay erişebiliyorlar. Bir ürün yada hizmet satın alacak kişi internet üzerinden fiyat, ürünün özellikleri gibi bilgilere erişebiliyor ve en önemlisi karşılaştırma yapabiliyor.
Ürünün özelliklerini, faydalarını müşteriye açıklayacak kişi satıcıdır. İster bakkal dükkanı sahibi, ister milyar dolarlık bir işletmenin sahibi olun, eğer satıcılar ürünleri tanımıyorsa işiniz çok zordur. Coca Cola Bayileri arasında düzenlediği ankette bir satışa temsilcisinde olması gereken en önemli özelliği sormuş, anket sonucu “ ürünü iyi tanıması ve bilmesi” çıkmış.
Satışçının ürününü tanıması özgüvenini artırır ve cesaret verir, ürününü sahiplenmesini sağlar.Müşteri itirazlarına daha kolay cevap verilmesine yardımcı olur, alıcının güvenini kazanma konusunda son derece etkilidir.
Dünyanın her yerinde müşterilerin en çok itiraz ettikleri şey; “ürünün fiyatıdır”. Bu itirazla başa çıkabileceğiniz en iyi yol ürünün özelliklerini ön plana çıkartarak fiyatını müşterinin gözünde düşürmektir. Ürün bilgisi bu nedenle tam olmalıdır.
Bilgi konusundan bahsederken sadece ürün bilgisi başarılı bir satışçı olmak için yeterli değildir. Ürün bilgisinin yanında; şirket hedefleri , şirketinin hitap ettiği pazar ve müşteri kitlesi, sektördeki diğer oyuncular ve ürünleri hakkında da ayrıntılı bilgiye sahip olunması gerekir.
İşte bu sebeplerden dolayı profesyonel satıcı, hem kişisel hem de ürün eğitimlerine önem verir, bu süreçleri gereksiz ve zaman kaybı olarak görmez.
Unutmayın;
“ Bazıları sizin bilmediklerinizi bildiği için mutlaka para kazanıyor ”
15 Kasım 2007 Perşembe
24 Ekim 2007 Çarşamba
Reklamlar
Farkında mısınız her tarafımız reklamlar ile çevrili. Televizyon, reklam panoları, internet, gazete, SMS ve e-mailing, dergiler. Neredeyse baktığımız her yerde sürekli olarak reklam bombardımanına tutuluyoruz. Şirketler kendilerini gösterebilmek, marka bilinirliğini arttırmak, ürün yada hizmetlerini satabilmek için milyonlar harcıyorlar.
Peki biz bunların ne kadarını görüyoruz, satın alma kararlarımızda ne kadar etkili oluyor? Bir futbol stadyumunda tanıdığınız bir arkadaşınızı görme olasılığınız ne kadar ise o kadar. Bu kalabalık içerisinde şirketler mesajlarını doğru kişilere, doğru zamanda ulaştıramıyorlar ve boşuna para harcıyorlar.
Konuyu daha iyi açıklamak için kendimden birkaç örnek vereyim;
1,5 önce, tanınmış ve iyi sayılabilecek bir araba firmasından bir araba satın aldım. Arabayı alalı daha 3 ay olmamıştı ki cep telefonuma başka bir araba modelinin indirim kampanyası ile ilgili SMS geldi. Şimdi size soruyorum, benim bu şirketten ikinci ve daha pahalı bir araba alma ihtimalim nedir? Bu şirketin binlerce müşterisine gönderdiği SMS’in maliyeti nedir?
3 ay önce fazla kilolarımdan kurtulmak için bir sağlık merkezine diyetisyene gittim. Şuan halen bu merkezden e-mail ve cep telefonuma mesajlar geliyor. Cilt bakımı xxx YTL, selüit tedavisinin de indirim yaptık diye. Tekrar soru yorum benim bu işlemleri yaptırma olasılığım nedir?
Yukarıda örneklediğim ve başka bir çok şirketin pazarlama yada satış departmanları bu şekilde reklam yaptıklarını zannediyorlar ve şirketlerinin parasını boşa harcıyorlar.
Artık insanlar istemedikleri yada ilgilenmedikleri şeyleri görmek istemiyorlar. Peki ne yapacağız?
İnsanlara doğru zamanda doğru mesajları vereceğiz. “Azınlık Raporu” adlı filmi hatırlıyor musunuz? Bilmeyenleri için film 2050 yada daha ileri bir tarihte geçiyor, teknoloji tavan yapmış. Kişiler alış veriş merkezine girdiğinde retina taramasından geçiriliyor ve alış veriş merkezinde gezerken karşılarına 3 boyutlu ve sadece o kişinin ilgilendiği reklamlar çıkıyor. Bu şuanda pek mümkün değil gibi gözükebilir ama inanın çok uzak değil.
Günümüzde bu çeşit reklamların yapılabileceği en uygun mecra internet ve bu işi internette en iyi yapan şirket Google. Google’ın bu kadar büyümesinin tek sebebi çok iyi bir arama motoru olması değil, insanlara aradıkları şeylere ilişkin reklamlar göstermesidir.
İnsanlara aradıkları şeyi doğru zamanda ve yerde gösterebilirseniz reklamlarınız başarılı olur.Şirketler müşterilerinin davranışlarını, neler istediklerini ve ne zaman istediklerini ve nasıl istediklerini anlamaya çalışsalar ve reklamlarını buna göre yapsalar, hem geri dönüşleri çok daha iyi olur hem de paralarını sokağa atmazlar.
Peki biz bunların ne kadarını görüyoruz, satın alma kararlarımızda ne kadar etkili oluyor? Bir futbol stadyumunda tanıdığınız bir arkadaşınızı görme olasılığınız ne kadar ise o kadar. Bu kalabalık içerisinde şirketler mesajlarını doğru kişilere, doğru zamanda ulaştıramıyorlar ve boşuna para harcıyorlar.
Konuyu daha iyi açıklamak için kendimden birkaç örnek vereyim;
1,5 önce, tanınmış ve iyi sayılabilecek bir araba firmasından bir araba satın aldım. Arabayı alalı daha 3 ay olmamıştı ki cep telefonuma başka bir araba modelinin indirim kampanyası ile ilgili SMS geldi. Şimdi size soruyorum, benim bu şirketten ikinci ve daha pahalı bir araba alma ihtimalim nedir? Bu şirketin binlerce müşterisine gönderdiği SMS’in maliyeti nedir?
3 ay önce fazla kilolarımdan kurtulmak için bir sağlık merkezine diyetisyene gittim. Şuan halen bu merkezden e-mail ve cep telefonuma mesajlar geliyor. Cilt bakımı xxx YTL, selüit tedavisinin de indirim yaptık diye. Tekrar soru yorum benim bu işlemleri yaptırma olasılığım nedir?
Yukarıda örneklediğim ve başka bir çok şirketin pazarlama yada satış departmanları bu şekilde reklam yaptıklarını zannediyorlar ve şirketlerinin parasını boşa harcıyorlar.
Artık insanlar istemedikleri yada ilgilenmedikleri şeyleri görmek istemiyorlar. Peki ne yapacağız?
İnsanlara doğru zamanda doğru mesajları vereceğiz. “Azınlık Raporu” adlı filmi hatırlıyor musunuz? Bilmeyenleri için film 2050 yada daha ileri bir tarihte geçiyor, teknoloji tavan yapmış. Kişiler alış veriş merkezine girdiğinde retina taramasından geçiriliyor ve alış veriş merkezinde gezerken karşılarına 3 boyutlu ve sadece o kişinin ilgilendiği reklamlar çıkıyor. Bu şuanda pek mümkün değil gibi gözükebilir ama inanın çok uzak değil.
Günümüzde bu çeşit reklamların yapılabileceği en uygun mecra internet ve bu işi internette en iyi yapan şirket Google. Google’ın bu kadar büyümesinin tek sebebi çok iyi bir arama motoru olması değil, insanlara aradıkları şeylere ilişkin reklamlar göstermesidir.
İnsanlara aradıkları şeyi doğru zamanda ve yerde gösterebilirseniz reklamlarınız başarılı olur.Şirketler müşterilerinin davranışlarını, neler istediklerini ve ne zaman istediklerini ve nasıl istediklerini anlamaya çalışsalar ve reklamlarını buna göre yapsalar, hem geri dönüşleri çok daha iyi olur hem de paralarını sokağa atmazlar.
10 Ekim 2007 Çarşamba
Insanlar Konusur
Bu yazımda son yıllarda yayılan bir kavramdan ;WOMM (Word Of Mouth Marketing-Ağızdan ağza Pazarlama) ‘dan bahsedeceğim. Nedir bu WOMM ve nasıl yapılır? Bildiğim kadarıyla anlatmaya çalışacağım.
WOMM temel olarak; insanlara ürünleriniz yada servisleriniz hakkında konuşmaları için neden sunmanızdır. Yaptığınız işte bir farklılık yaratabiliyorsanız; bir yenilik, daha iyi yada hızlı hizmet, insanların işine yarayan herhangi bir farklılık, insanlar konuşur. Siz yeter ki onlara konuşabilecekleri bir malzeme verin.
Bu eskiden de böyleydi, simdi de ve gelecekte de böyle olacak.Geçmişte teknolojinin ve iletişim kanallarının sınırlı olması nedeni ile fazla göze batmıyordu, günümüzde özellikle internetin 2000 yılların başından sonra yaygılaşması ile önem kazanmaya başladı. Son birkaç yıldır Web2.0’ın ortaya çıkması ile en önemli reklam ve pazarlama araçlarından bir haline geldi.
Bilmeyenler için Web2.0 bir yazılım yada teknoloji değildir. Kullanıcıları içeriğini oluşturduğu ve karşılıklı diyalogu getiren internet kullanıcı tecrübesidir. Örneklemek gerekir ise You Tube, Flickr, Face Book ve Bloglar. Bu siteleri günde milyonlarca insan ziyaret ediyor ve içerikler kullanıcıları tarafından oluşturuluyor.
Günümüzde klasik reklam mecraları(TV, Gazete, Radyo, Outdoor) giderek önemini yitirmekte. İnsanlar buralarda yayımlanan reklamların farkına varmıyor inanmıyorlar yada ilgilenmiyorlar. Internette yapılan banner reklamcılığı bile giderek etkisini yitirmekte, tıklama oranları giderek azalıyor. Artık şirketler için en önemli şeylerden biri “Bizi dostlarınıza tavsiye eder misiniz?”
WOMM’dan örnekler;
Buzz Marketing:
Dikkat çekici bir aktivite ile markanız hakkında konuşulmasını sağlamak.
Arabam.com’un denize düşen araba projesi
Viral Marketing:
Elektronik ortamda, kişilerin arkadaşlarına gönderebilecekleri eğlendirici yada bilgilendirici içerikli mesajlar hazırlamak.
Advergameler
Community Marketing:
Marka ve ürün için aynı ilgi grubuna ait kişilerden oluşmuş kitleleri desteklemek veya oluşturmak.
Harley Davidson grubu
Şirket Blogları:
Şirketlerin oluşturdukları ve yönettikleri, karşı tarafı dinlemek için oluşturdukları bloglardır.
THY blogu
WOMM’da yapılmamsı gerekenler; kişilere para yada ürün vererek konuşmalarını sağlamak,spam yapmak, bilginin yanlış olduğunu bile bile yayılmasına izin vermek.
WOMM temel olarak; insanlara ürünleriniz yada servisleriniz hakkında konuşmaları için neden sunmanızdır. Yaptığınız işte bir farklılık yaratabiliyorsanız; bir yenilik, daha iyi yada hızlı hizmet, insanların işine yarayan herhangi bir farklılık, insanlar konuşur. Siz yeter ki onlara konuşabilecekleri bir malzeme verin.
Bu eskiden de böyleydi, simdi de ve gelecekte de böyle olacak.Geçmişte teknolojinin ve iletişim kanallarının sınırlı olması nedeni ile fazla göze batmıyordu, günümüzde özellikle internetin 2000 yılların başından sonra yaygılaşması ile önem kazanmaya başladı. Son birkaç yıldır Web2.0’ın ortaya çıkması ile en önemli reklam ve pazarlama araçlarından bir haline geldi.
Bilmeyenler için Web2.0 bir yazılım yada teknoloji değildir. Kullanıcıları içeriğini oluşturduğu ve karşılıklı diyalogu getiren internet kullanıcı tecrübesidir. Örneklemek gerekir ise You Tube, Flickr, Face Book ve Bloglar. Bu siteleri günde milyonlarca insan ziyaret ediyor ve içerikler kullanıcıları tarafından oluşturuluyor.
Günümüzde klasik reklam mecraları(TV, Gazete, Radyo, Outdoor) giderek önemini yitirmekte. İnsanlar buralarda yayımlanan reklamların farkına varmıyor inanmıyorlar yada ilgilenmiyorlar. Internette yapılan banner reklamcılığı bile giderek etkisini yitirmekte, tıklama oranları giderek azalıyor. Artık şirketler için en önemli şeylerden biri “Bizi dostlarınıza tavsiye eder misiniz?”
WOMM’dan örnekler;
Buzz Marketing:
Dikkat çekici bir aktivite ile markanız hakkında konuşulmasını sağlamak.
Arabam.com’un denize düşen araba projesi
Viral Marketing:
Elektronik ortamda, kişilerin arkadaşlarına gönderebilecekleri eğlendirici yada bilgilendirici içerikli mesajlar hazırlamak.
Advergameler
Community Marketing:
Marka ve ürün için aynı ilgi grubuna ait kişilerden oluşmuş kitleleri desteklemek veya oluşturmak.
Harley Davidson grubu
Şirket Blogları:
Şirketlerin oluşturdukları ve yönettikleri, karşı tarafı dinlemek için oluşturdukları bloglardır.
THY blogu
WOMM’da yapılmamsı gerekenler; kişilere para yada ürün vererek konuşmalarını sağlamak,spam yapmak, bilginin yanlış olduğunu bile bile yayılmasına izin vermek.
09 Ekim 2007 Salı
Internet Kullanımı
Internet kullanımı, 90’ların sonundaki krizden sonra 2000 yıllarda hızlı bir şekilde artmaya devam ediyor. 2000-2007 yılları arasındaki artış oranı %245. 2007 Eylül ayı itibarıyla dünya nüfusunun %19 online durumda. Asya, Avrupa ve Kuzey Amerika kıtaları kullanımda ağırlıklı olarak başı çeken yerler. Aşağıdaki tabloda kullanım oranları ve kıtalara göre dağılımı ayrıntılı olarak görebilirsiniz.
Türkiye’de de durum farklı değil; kullanım oranı 2000 yılından başlayarak artan bir hızda ilerliyor. DİE’in verilerine bakıldığında 2000 yılında toplam 2.000.000 internet kullanıcısı var iken 2006 Eylül sonunda kullanıcı sayısı 16.000.000’a ulaşmış gözüküyor. Bu sayı ülke nüfusunun %22’sine denk gelmektedir. 2007 sonunda kullanıcı sayısının 20.000.000’a ulaşabileceği tahmin ediliyor.
Peki bu kadar insan internette ne yapıyor? Aşağıdaki tabloda, bu konuda Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırmanın sonuçlarını bulabilirsiniz.
Türkiye’de de durum farklı değil; kullanım oranı 2000 yılından başlayarak artan bir hızda ilerliyor. DİE’in verilerine bakıldığında 2000 yılında toplam 2.000.000 internet kullanıcısı var iken 2006 Eylül sonunda kullanıcı sayısı 16.000.000’a ulaşmış gözüküyor. Bu sayı ülke nüfusunun %22’sine denk gelmektedir. 2007 sonunda kullanıcı sayısının 20.000.000’a ulaşabileceği tahmin ediliyor.
Peki bu kadar insan internette ne yapıyor? Aşağıdaki tabloda, bu konuda Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırmanın sonuçlarını bulabilirsiniz.
Kaydol:
Kayıtlar (Atom)
